西方广告界有句格言“推销产品不做广告，犹如黑夜之中暗送秋波”。广告是企业促销的重要手段之一。国美电器董事长黄光裕在利用广告做宣传上的很多观点和做法非常值得借鉴。

　　首先，黄光裕说服外资家电厂家为国美的广告买单。黄光裕找到他们说：“你们的形象广告要做，但可以削减一些量，然后支持各个商家来做。我们做的价格很低，还能直接引导消费者，告诉他们在哪儿能买到你们的产品，我们还可以搞活动来帮你们促销。”

　　当时中国家电以进口产品为主，进口产品占了80%以上。外资厂家做广告的费用很高，又不能直接促销，外商登完广告后，只是宣传他们的产品，没有具体的购买地点，不利于消费者购买。黄光裕试着说服外资厂家为广告买单，这样既能节省国美部分广告费用，又能方便消费者购买到自己想要的商品，可谓一举两得。试了一两次后，效果很好，这种做法一直被沿用到现在。

　　说服外资厂家买单后，黄光裕又更进一步游说国内家电厂家道：“你们的产品摆在橱窗里，看得见，摸不着，作用不大。消费者也不知道有货没货，还不如在我们国美做专柜，把产品送给我们当样机，再做些活动，更有利于促销。”

　　可见，黄光裕在计算成本方面是很精明的，当然他的这次游说再次成功了。所以，每当国美开业，人们经常看到，厂家们比国美还起劲，又是做现场广告，又是做展台，更有不少厂家还搭起台子做促销活动，场面异常火爆。现在，家电厂家到哪儿都做展台，这都是国美开的先河。

　　广告提升了国美的知名度，销售量也越来越好，规模也逐渐扩大了。国美在厂家面前也更有话语权，进而获得了更多的优惠。

　　黄光裕一方面要求国外厂家定期给广告费，并让厂家帮助促销；另一方面要求各厂家年底返利。正是这样的精打细算为国美的早期发展提供了支持。1987年加入国美的李俊涛回忆说：“我们这些人还争着做买卖研究，都喜欢潜心研究这一块，如何将成本省下来。那时知名度不够，资金少，投入少，怎么样做到最精确，都需要研究。”

　　摘自《黄光裕如是说》，本报有删节。